Comment augmenter votre moyenne de transaction

man working on repairing roof at sunrise

Lorsqu’il s’agit d’augmenter la valeur de votre transaction moyenne, une stratégie évidente serait d’effectuer une vente incitative avec votre client, surtout maintenant que vous pouvez regrouper plusieurs produits et services dans une seule demande de prêt. Ça semble simple, non? Pas si vite. Bien sûr, la vente incitative sera efficace, mais ce n’est pas la première étape. Proposer directement des produits supplémentaires et des prix plus élevés peut, dans de nombreux cas, effrayer le client, en particulier lorsque vous avez affaire à des transactions déjà lourdes et à des contraintes budgétaires rigides. La stratégie honnête pour augmenter votre transaction moyenne est d’écouter et de prêter attention à tout ce que dit votre client. Écouter activement toutes les préoccupations de vos clients vous permettra d’acquérir des informations précieuses et de découvrir ainsi les avenues à envisager. Surtout, n’oubliez pas que vous pouvez toujours contacter votre responsable du développement commercial afin d’obtenir de plus amples conseils sur la façon dont vous pouvez réussir à générer plus de ventes.

4 exemples qui démontrent comment une bonne écoute peut générer des transactions plus élevées

Vente incitative de plans d’entretien et de protection : Vous discutez avec un client de ses besoins en matière de système CVC. L’idée d’acheter une nouvelle fournaise à haute efficacité le rend très enthousiaste, mais il craint d’être pris au piège en cas de problème une fois l’achat complété. Ce serait l’occasion idéale pour discuter des plans d’entretien et de protection dans le cadre d’un contrat d’achat. En plus de cette merveilleuse nouvelle fournaise, vous pouvez également lui proposer le plan d’entretien annuel pour la durée de vie de l’appareil, intégré directement dans le prix. De cette manière, vous augmentez la valeur de votre transaction moyenne en intégrant le plan à l’appareil. Désormais, au lieu de se limiter à une seule transaction, il deviendra plutôt un client fidèle.

Produits additionnels : Vous rencontrez un couple pour discuter du remplacement des fenêtres de leur maison et l’un d’eux mentionne au passage qu’il aimerait une entrée plus attrayante pour compléter le décor de son porche d’été. Voici une excellente occasion pour présenter vos forfaits incluant les fenêtres et la nouvelle porte d’entrée, ou pour mentionner les options de financement pour aider à supporter le coût d’une amélioration plus importante de la maison. Peut-être que le couple a mentionné quelque chose concernant la qualité de l’air dans leur maison (vous pourriez leur suggérer un humidificateur ou un filtre à haute efficacité) ou concernant la gestion de la température intérieure – que diriez-vous d’un nouveau thermostat programmable? En voici une de plus pour vous. S’ils évoquent la possibilité d’ouvrir bientôt leur piscine, vous pouvez parler des produits chimiques pour piscine. Les possibilités sont infinies!

Les clients repoussent leur décision : Vous réparez quelque chose dans la maison d’un client et il mentionne qu’il souhaite vraiment rénover la cuisine, mais qu’il doit attendre quelques mois, car il doit d’abord gérer de grosses factures. Offrez-lui un financement avec l’option des paiements différés pour les trois premiers mois. (N’oubliez pas que nous avons actuellement notre promotion du printemps où vous pouvez offrir 3 mois de paiements différés sans coût au concessionnaire!). Vous pouvez conclure la transaction sur place, ajouter le nouveau projet de rénovation, et vous repartirez tous les deux heureux.

L’écoute pour construire la confiance : Être à l’écoute vous aide à établir un lien de confiance avec vos clients, car vous montrez que vous comprenez vraiment leurs besoins. Cela démontre votre capacité à les rejoindre à un niveau plus personnel et, par conséquent, ils seront plus enclins à revenir vers vous pour leurs prochaines demandes quand ils en auront besoin. Vous avez ainsi placé votre jeu pour que la prochaine fois, votre transaction soit encore plus élevée!

4 ÉTAPES POUR AUGMENTER LA VALEUR DE VOTRE TRANSACTION :

  • Écoute active
  • Identification des problèmes
  • Proposition de solutions
  • Tirer profit des opportunités

Comme toujours, votre responsable du développement commercial est toujours disponible pour vous aider lorsque vous en avez besoin!